Imaginemos una relación importante en nuestra vida, puede ser con un familiar, una amiga o un compañero de trabajo, al que le guardamos cariño. La diferencia entre esta relación y las otras es cómo nos hacen sentir. En el marketing digital ocurre lo mismo: la forma cómo nos hace sentir una marca puede determinar que la escojamos por encima de las demás e, incluso, se convierta en nuestra favorita.

En ese sentido, el lead nurturing, ayuda a las empresas a crear relaciones duraderas, satisfactorias y de calidad con sus clientes. Como lo vimos en un artículo anterior, el lead nurturing o nutrición del cliente potencial es una técnica que consiste en crear contenido específico para nutrir a los interesados en cada una de las etapas del ciclo de vida del lead, dándoles información oportuna y de valor (que le aporten conocimiento). De esta forma, la información brindada acompañará y ayudará al futuro cliente a elegir la mejor opción en el proceso de compra.

El lead nurturing se complementa perfectamente con el email marketing, ya que esta última es fácil de configurar, de medir, es económica y puede entregarle a nuestro potencial cliente información relevante y oportuna. Por lo tanto, no es raro que el 62 % de empresas use el correo electrónico como uno de los canales para distribuir contenidos, según la encuesta que realizamos en MU marketing & Content Lab con Datum Internacional.

¿Cómo lo aplicamos?

  • Para lograr realizar esta estrategia debemos conocer en qué etapa del Buyer’s Journey está el lead e identificar en qué ciclo de vida se encuentra. Algo sencillo, pero importante que puedes conocer aquí.
  • El siguiente paso es armar un plan de nutrición por etapas y tipos de compradores. Usando esta estrategia logramos personalizar la nutrición.
  • Enviaremos contenido que aporten valor a nuestros potenciales clientes y sea estratégicamente diseñado para los diferentes perfiles, puede ser educativo. El contenido debe ser personalizado para los diversos tipos de leads. Se puede usar una narrativa determinada para cada perfil.
  • Para continuar nutriendo a nuestros leads, podemos hacer uso de consejos, testimonios, ebooks, entre otros, de esta forma se fortalece nuestra imagen de marca y ayudamos a los leads a elegir la mejor opción de compra.
  • Armamos una grilla de mails que se deben enviar periódicamente a nuestros leads, esto evita que seamos invasivos y permite continuar con la nutrición madurando al cliente potencial.
  • Finalmente, tras la nutrición con contenido de valor, nuestros leads pueden escoger la mejor opción de compra y pueden llegar a ser nuestros clientes.

Nutrición en las etapas del Buyer’s Journey

  • Conocimiento: En esta etapa las personas mostraron interés, buscan conocer más sobre la categoría del producto o servicio y probablemente valoren el contenido pedagógico que ayude a evaluar considerar la intención de consumo. Cabe señalar que en esta etapa los leads se obtuvieron a partir de un formulario. Es importante que todo nuevo lead reciba un mensaje de bienvenida a través de correo electrónico y un mensaje explicándoles el contenido y los días que recibirá nuestros mails. Podemos incluir una gráfica o un video de bienvenida.
  • Consideración: En esta etapa la clave está en convencer a nuestros clientes potenciales de por qué somos la mejor opción de compra. Para ello, nos podemos apoyar de testimonios, casos de estudios, cursos, relatos, consejos personalizados, cuadro comparativo con la competencia, entre otros contenidos que movilicen una acción de compra. Es recomendable involucrar al equipo de ventas, quien tendría que hacer más el rol de asesor con el fin de apoyar a lead a una compra informada.
  • Compra: Cuando logremos ‘madurar’ a nuestro lead hasta la etapa de compra, es el momento de enviarle contenido preciso que genere una transacción comercial. En este punto, es recomendable colocar los presupuestos explicados a detalle, cupones de descuento, promociones, pruebas o envíos gratis, entre otras estrategias. Aquí también el área de ventas toma un rol clave, para negociar y cerrar la transacción comercial.

Usa herramientas de automatización

Para realizar este proceso de una forma más personalizada y masiva las herramientas de automatización como HubSpot, Salesforce, MailChimp, emBlue, Sendinblue, entre otras, pueden ser significativas.

A partir de la entrada de un lead, lo que hacen estas herramientas es realizar flujos de trabajo (workflows) para configurar reglas de acción en caso se genere una interacción, así como también se encargan de la automatización de envíos y respuestas. Todo esto ayudará a nutrir a nuestros leads.

En estas plataformas también se podrá crear listas, programar comunicaciones y hacer un seguimiento del rendimiento

Tácticas que puedes usar

Para mejorar esta estrategia te sugerimos algunas tácticas, que te ayudarán a ser más efectivo.

Dale seguimiento oportuno a tus leads: puede sonar obvio, pero muchas organizaciones no actúan de inmediato. Te sugerimos contactar a tu cliente por email o teléfono. De acuerdo a una investigación de Forbes, solo el 27% de clientes potenciales son contactados alguna vez; no obstante, las empresas podrían ponerse en contacto con el 92% de ellos si se contactan de forma inmediata y persisten.

Usa calls to action (CTA): Dentro de tus correos electrónicos puedes colocar CTA o llamadas a la acción para estimular algún tipo de interactividad del lead y lograr alguna venta. Según una investigación de Campaign Monitor, las CTA basadas en botones mejoraron las tasas de clics en un 127 %.

Usa tácticas de lead scoring: calificar a tus leads ayudará a determinar cuáles de ellos deberían tener un seguimiento de inmediato y cuáles otros requieren de una mayor maduración.

Apóyate con expertos

Aplicar el lead nurturing en el email marketing es una de las muchas estrategias que nos ayudan a generar una relación de calidad con nuestros clientes y a lograr ventas. Esto lo saben muy bien las agencias de marketing de contenidos, que a diario ejecutan diversas técnicas de forma estratégica mejorando las tasas de conversión de sus clientes con la finalidad de que vendan mucho más a menor costo.