Autor: César Meza
El próximo 16 de mayo quienes se jubilen podrán hacer uso del 95.5% de sus fondos previsionales, cerca de 3,500 millones de soles para un aproximado de 110,000 potenciales jubilados a libre disposición. Si bien, la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS) estima que sólo el 50% de este grupo estaría próximo a jubilarse, este gran cambio debería dejar lecciones, pero sobretodo importantes oportunidades.
¿Dónde están esas oportunidades? Desde mi punto de vista en ese 95.5% que empezará a movilizarse y que, indudablemente, movilizará al sector financiero. Sin embargo, haré una salvedad, no hablo de dinero, sino de personas; más de cien mil peruanos requieren hoy de asesoría financiera.
Tratemos de evitar pensar financieramente por un momento, y pensemos estratégicamente sobre los dolores, necesidades y deseos de estas audiencias. Estoy convencido de que su lenguaje financiero naufragará en el mar de la indiferencia o desinterés de la gran mayoría de consumidores, pues como he comentado anteriormente, las personas no buscan productos (menos financieros), sino soluciones a ciertos dolores o necesidades.
No lo tomemos personal, uno podría pensar que las audiencias no requieren nuestros servicios o son desagradecidas. Nuevamente, pongámoslo en lenguaje humano, cualquiera odia si sólo se le contacta (o interrumpe) con el mensaje equivocado, con publicidad pura y dura, o con insistentes llamadas de vendedores o telemarketing.
La buena noticia es que el sector financiero está en pañales en cuanto estrategias de marketing de contenidos; pues más allá de simpáticas y coloridas campañas emotivas y promocionales; poco se hace para resolver los insights detrás de sus audiencias (clientes actuales y potenciales). Si tiene tiempo, haga un tour por las webs de los principales bancos, financieras y empresas de seguros. Todas bien diseñadas, programadas y ordenadas, pero buscando sólo vender productos y ofreciendo promociones.
Ahora, trate de ver la foto completa, si bien un gran grupo de personas está por jubilarse, el mayor atractivo está en los clientes actuales, y en quienes aún no logran ingresar al sector financiero. Note que en el 2015, sólo un 30% de la población estaba bancarizada.
¿Por dónde empezar? Pues establezca una misión de contenidos, identifique sus audiencias claves, establezca un plan de contenidos de valor, relevante y consistente, y recuerde que no sólo se trata de adquirir clientes, sino también retener los actuales.
Un ejemplo que me parece notable, es Prudential, una empresa con más de 140 años en el sector financiero, con operaciones en Estados Unidos, Asia, Europa y América Latina (Argentina, Brazil y México).
Si bien está más orientada a captaciones (ahorros), que a colocaciones (créditos), dese un tiempo para revisar las siguientes experiencias.
THE RACE FOR RETIREMENT
http://www.raceforretirement.
En este sitio web, se explica el costo de la brecha de acción, entre el momento adecuado para ahorrar para la jubilación y el momento cuando en realidad se empieza a hacer. La iniciativa promueve empezar con un 1% más de tus ingresos para tu fondo previsional, para ello se apoyan en una calculadora financiera para calcular tu valor futuro.
BRING YOUR CHALLENGES
http://www.
Aquí ilustran de manera didáctica los cinco desafíos acerca del comportamiento humano y que afectan la planificación para un sano futuro financiero. Mi favorito es el desafío 5: “¡Lo quiero ahora!”. Vean el vídeo sobre los marshmallows, y cómo nuestra naturaleza humana nos supera.
Si no fuera suficiente el aporte educativo y social de Prudential, respaldan estas iniciativas con lecciones de un profesor universitario que explica el comportamiento detrás de estos experimentos.
Aproveche este nuevo escenario que cae de maduro ante consumidores más informados y más audaces, pero sobre vatodo más educados y exigentes.
