En el marketing digital, uno de los términos frecuentemente usados es “lead”. No obstante, muchos profesionales desconocen su significado y lo que representa. Conocerlo evitará que caigas en errores y te permitirá optimizar tus estrategias de marketing y ventas para lograr una gestión comercial eficiente.

Explorar el significado de su concepto será crucial para identificar y diferenciarlo con otras definiciones. Además, es clave conocer los tipos de leads que existen y, lo más importante, aprende a generarlos.

¿Cuál es el significado de lead?

La traducción al español de lead es “liderar”, “dirigir” o “tomar la delantera”. Sin embargo, también sirve como alusión a “momento inicial”, “pista”, “paso” o “avance”. Son estas últimas palabras las más adecuadas para la traducción de lead en el marketing y ventas.

En términos generales, un lead es una persona que demuestra interés en los productos o servicios de una empresa mediante diversas acciones como visitar tu página web, seguirte en redes sociales, compartir tus publicaciones, participar en una dinámica o webinar, descargar algún contenido, suscribirse a tu boletín, llenar un formulario brindado por ti, etc.

Y, en palabras resumidas, un lead es un cliente potencial con el que has hecho un primer contacto.

La clave es que obtengas los datos de estas personas interesadas en tu producto, servicio o marca, para que puedas iniciar con el proceso de convertir tus leads en clientes y, por qué no, clientes fieles a tu marca.

¿Cómo identificar a un lead?

Identificar correctamente un lead es crucial para una estrategia de marketing y la gestión comercial de una empresa. Sin embargo, los leads pueden ser confundidos con suscriptores, contactos o prospectos. A continuación, te mostramos las diferencias entre ellos.

Suscriptores vs. leads

Es fácil confundir un lead con un suscriptor porque ambos te proporcionan su información de contacto. No obstante, el nivel de interés y el tipo de interacción con la empresa son diferentes porque un suscriptor busca información general a través de actualizaciones periódicas de contenido, como un boletín informativo, pero no necesariamente ha mostrado un interés en un producto o servicio como sí lo hace un lead. Ellos son parte del embudo de ventas y son considerados clientes potenciales.

Contactos vs. leads

Parte de que todos los leads son contactos, pero no todos los contactos son leads, debido a que los contactos son simplemente personas o usuarios que la empresa conoció en una conferencia o se inscribieron en un evento sin mostrar interés en los productos o servicios de la marca, como sí lo son los leads.

Prospectos vs. leads

A menudo se utilizan ambos términos indistintamente, pero es importante diferenciar que un prospecto es un lead avanzado, que ha pasado por un proceso de calificación y está listo para la venta, mientras los leads necesitan ser nutridos (aplica el lead nurturing para ello) y calificados antes de avanzar por el embudo de ventas.

Una clave que te recomendamos para que consideres a una persona como un lead es que encaje con tu buyer persona y que tenga la capacidad y los medios para efectuar la compra.

¿Cuál es el ciclo de vida de un lead?

Una vez identificado de forma correcta a un lead, es oportuno y necesario de que conozcas el ciclo de vida del lead, que son los tipos de prospectos que van madurando en su intención de compra. De esta forma podrás optimizar los esfuerzos de tu gestión comercial y marketing.

No todos los leads son iguales y comprender sus características logra marcar la diferencia en la efectividad de tu estrategia.

Notarás que este ciclo de vida es muy parecido al embudo comercial de ventas, pero no son iguales. Ambos tienen distintos tipos y son diferentes de abordar.

Marketing qualified lead (MQL)

Es un lead que ha realizado acciones como entrar en repetidas ocasiones a tu página web, interactuar con tus redes sociales, añadir artículos a tu tienda en su lista de deseos; sin embargo, aún no está listo para comprar, por lo que requiere más de relatos y experiencias.

Sales quealified lead (SQL)

Es un lead que está preparado para la compra y ha mostrado un interés claro en adquirir un producto o servicio, como agregar productos al carrito de compras o haya visto las páginas de precios y haya comparado planes. Es muy posible que estos leads se conviertan en clientes.

Oportunidad de venta (SO)

Este potencial cliente ya ha iniciado el proceso de adquisición de un producto o servicio, pero muchas veces se queda a medio camino y no termina su operación de compra. Por ejemplo, espera una negociación del precio o conocer temas post venta.

En este punto, el proceso puede alargarse más de lo esperado. Algunas empresas tienden a generar más tipos de leads, como un Product qualified lead. Este tipo de lead es una persona quien ya usa tus productos o servicios con éxito y estaría dispuesto a pagar para obtener mayores beneficios. Esto es común en empresas que ofrecen versiones gratuitas o pruebas por tiempo limitado.

Asimismo, otras empresas miden en niveles de compromisos a los leads (behavior score). De forma que son segmentados como comprometidos, no comprometidos y otras variables, si es que cumplen o no las oportunidades de interactuar que tienen con la marca.

Cliente

Es el ciclo final del lead, cuando culminó con el proceso de compra a través del pago. Asimismo, recibió el producto o servicio de manera conforme.

¿Cómo generar leads?

Antes de aprender a generar leads, ten en cuenta que ellos son el punto de partida de una estrategia de marketing, más que el punto culminante.

Crea contenidos de calidad, pero también de valor

No basta con crear una galería o infografía en Facebook atractiva, con colores llamativos y mensajes poderosos si esto no le va a interesar a tus potenciales clientes. Tus contenidos deben ayudar o brindarles algo de valor a tus futuros leads para que se muestren interesados en tus productos o servicios y los dejemos con ganas de adquirir más información.

Una forma de realizar contenidos de valor es seguir las tendencias de marketing de contenidos y adaptarse a ellas, pues te permitirá producir contenidos más efectivos.

Enfócate en diversos canales para hacer llegar tu contenido

A menudo se piensa que la mejor forma de generar leads es a través de redes sociales, pero eso no es suficiente. ¿De qué vale tener una amplia base de datos de potenciales clientes si no se sabe qué hacer con ellos y, peor aún, no se convierten en ventas?

Además, el 97% de empresas peruanas difunde contenido en redes sociales, según el estudio El estado del Marketing de Contenidos en el Perú 2021. Por ello, es preferible no solo estar en redes sociales, también es necesario difundir nuestro contenido a través de canales específicos para captar a futuros clientes, como el email, blogs o ebooks. Asimismo, para aumentar tus probabilidades de éxito puedes crear un canal propio de contenidos, como una página web.

Realiza llamados a la acción

Los llamados a la acción o call to action (CTA) son fundamentales para que los usuarios o personas interesadas en tu producto o servicio actúen y posteriormente nos dejen sus datos. Por ejemplo, llamadas a la acción como “Obtén más información aquí” o “Descubre más detalles de nuestro programa” son CTA’s poderosos que guían a los usuarios para que nos dejen sus datos.

Permíteles dejar sus datos

Una buena forma de que se conviertan en leads es llevarlos a una landing page para que nos dejen sus datos y es así, que los usuarios se convierten en leads. Con sus datos podemos nutrirlos con información o contenido y lograr que guiarlos a través del embudo de ventas para que se conviertan en nuestros clientes.

Recuerda que para que nuestros leads avancen en el embudo de ventas y pasen de ser simples leads a un cliente, es necesario nutrirlos; es decir, brindarles más contenidos y experiencias. Uno de los canales que podemos usar para ello es el email marketing. Según el informe B2B Content Marketing 2020, el 31% de los especialistas en marketing B2B consideran que los boletines informativos por correo electrónico son el mejor contenido para nutrir a los clientes potenciales.

Por otro lado, ten en cuenta que los leads son el inicio de una estrategia de marketing moderno, por lo que, al reconocerlos, conocer sus tipos y aprender a generarlos, estarás mejor preparado para identificar a clientes potenciales, optimizar tus estrategias de contenido, segmentar tu audiencia con mayor precisión y mejorar el retorno de inversión (ROI).